调查记者给张维为的公开信

尊敬的张维为老师:

你好,近来不少人推荐你的文字给我看,实话说,看了很激动,20年后我遇到知音了!你用的形容词和造词手法,和我20年前从新闻转入地产行业,做营销文案,几乎是一摸一样的。

我们当年宣传一个楼盘,如果地段不好,旁边还有条水沟,出入不便,我们就会打河景楼盘生态概念,你猜怎么着?秒杀那些都市氛围感的楼盘。这和你宣传的“我国的贫困户有地还有房子,三菜一汤,比其他国家强太多了”,是一个手法吧?对了,你还保留了一个卖点没说,可同行咱一眼就看出来了——贫困户吃的都是有机菜、手工打造的食品——你留着这个包袱等着做二次渗透,这招一看就是老手!

现代传播最重要的要有现场,心理学的说法是给大家形成场景依存式记忆,最牢靠。所以你还到一个工地,指着工人的盒饭说:“你看,这伙食比美国中产家庭吃的还要好。” 尽管那是一份普通盒饭,是一半米饭一半菜,菜不过是一份莴笋炒肉片。

但没人真会去对比,也说明你没有提前准备,所以,所以同行一看,这叫艺高人胆大呀,说你不是老手谁信呢?!做地产营销一定要说自己的实力,而且还要数字说话,比如我海花岛一天日销100亿,这个数字一摆,不用说服客户,客户自动就来了。

你在对比实力的时候也是善于用数字:“美国海军每年下水的吨位是10万吨,中国是2320万吨,中国海军比美国强232倍。” 用增量代替总量,这招特好使,不在营销行业呆个十年八年,是无法深悟到此的,老手无疑!

老手也有对手。我们做地产营销最怕竞争对手搅局,我当首席那会,我们一家开发的楼盘占当地60%,这时如果有人要打价格战就麻烦了。我们采取的就是恐放战略——恐吓式放风,你敢降价1000,我降2000,你降2000我就降4000,看谁狠,一定要把对方吓回去。

我看到你有次出的文案:“如果美帝胆敢和我国开战的话,要想好自己能损失多少艘航空母舰,我军可以在一个小时之内,将美帝的航母全部击沉,最多三个小时。”。这和我当年的宣传战略是一样的,我知道你肯定不是抄我的文案,是老手所见略同,对吧。

后来地产也卷,我们的营销手法其他人都学着用,各种概念也被造得差不多了,不想和他们缠斗,我干脆提出一个终极置业的概念——落他们不下十条街吧?是他们永远无法企及的,也无法逾越的,我们盖的房子可以是“选一次爱一生”,买了永不需要换的。我看你多年之后提出的我们科技优势是“清场式领先”,应该也是我这样的心态下写出来的吧。——大号形容词反复使用,形容词都被用累了;去折腾名词,让名词不断地生仔(生产新的名词),名词也都被搞抑郁了;就像我开始提“都市主义”,后来我提“新都市主义”,再后来我提“二十一世纪的新的新都市主义”··新和新的,都分不出谁是最新的,辈分不清了。

好在咱们搞营销的,不是搞科研的,在说服大众的两条途径中,要避开用讲实证的“中心路径”,要巧妙用“周边路径”,带着带着他们就跟你走一顺了。现在适逢地产行业面临信心问题,正需要你我这样的高手来说服买房人下场,我是回不去了(见面聊),如果你来加入地产软文战团,一定能更大地发挥你的才华。

我把你的简历推荐给恒大、万达等几家地产公司,相信他们不会拒绝的。

我看了你的简历,公开的虽然只有几项,但很亮丽。你1983年进入外交部工作,当时多少人羡慕呀;但你1988年放弃外交部公职到日内瓦做国际组织的同声传译员,那更是人人羡慕的工作呀,一天可以赚当时国内一个月的收入呀!

你不甘于做传译员吃青春饭,你又读了国际关系博士。博士毕业,你顺利留在全世界最美的瑞士做国际问题研究,一研究就是20年。期间你以“瑞士学者”身份回国参加中国论坛,你发现研究中国问题最有价值,所以干脆不研究其他国家了,专心研究中国。到2012年,你干脆肉身回国了,就像某些同志搞肉身写作一样。很多人可能觉得你回国晚了,不应该留恋日内瓦的湖光山色,没有赶上国家发展的最大红利阶段,但是你又用事实证明,你人生的最后一步又踩对了点。

你没有像很多留在海外的人那样满腹怨气——当年没我念书好的在国内却比我混得好——你刻苦卖力,又一次地站在了同代人的最前沿。这样的信心勇气和这样的励志故事,都是目前处在艰难状态的地产行业最需要的。

至于你回国后面的表现,我就更理解了。就像我当年从调查记者转行做地产营销,之前苦哈哈做了十几年调查记者,担心受怕的,还不赚钱,所以我转行进入赚快钱的地产行业,就一个目的,把过去耽搁的时间夺回来了。

但我和你还是不能比,我的问题是,赚了一点钱后,我的心理素质没跟上,怕这样的工作会有报应,特别是房价越来越高对老百姓蕴藏着风险的时候,所以我10年前就不干了,但是你的心理素质高,来这里一定能继续干出一片新天地。其实你只要正常发挥,说买房就是爱国,买房人立马群情激昂地冲进市场,你赢、地产商赢、地方赢,赢三次。

总之,看了你的文章,除了有熟悉的味道,还有相似的追求。这些追求都写在你过往的经历里,岁月也改不了的痕迹!最后,顺便问一下你,现在我改行回去做调查记者还够格吗,就是,你从我对你的上述语义分析,和从你的公开的简历中得出的你的人生轨迹、心迹,都说到点子上了吗?

蔡照明
2024年6月15日星期六

本文选自与蔡照明微博:https://weibo.com/1223250145/OjnxhpyRM#comment

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